PORMEブログ

福利厚生をアップデートする株式会社PORMEのブログ

掲載企業(店舗)への営業①

前回は営業における前提の部分をまとめましたが、今回から具体的な事柄に言及していこうと思います。

「福利くん」の営業対象は大きく2つに分けられます。

一方は「福利くん」上にサービスを載せてくれる「掲載企業」 他方はそのサービスを利用してもらう「導入企業」です。

「福利くん」はtoBのサービスですが、このようにセールスに2つの軸があることが特徴と言えるでしょう。

今回はまず、「掲載企業」に向けてのセールスにおける基本点を、僕が現段階で得たささやかな経験に基づき、押さえておきたいと思います。

掲載セールスの分類

「福利くん」に掲載するサービスは大きく分けて二つに分類されていて、 それは「webサービス系」か「それ以外」に区分されます。

「それ以外」とはすなわち、飲食店やリラクゼーションサロン、映画などが挙げられますが、一言で定義すれば、「ユーザーが自分の足で訪れ利用するサービス」全般のことを指しています。その意味で我々は普段「店舗系サービス」と呼びます。

以下ではその「店舗系サービス」の営業における諸点を整理しきます。

まず、「店舗系サービス」の中でもさらに「個人経営のお店」か「運営会社が運営しているグループ店」かに分かれます。前者へは「飛び込み」での営業が有効で、後者には「お問い合わせフォームや電話、手紙」などが有効と言えるので、この二つを峻別しておくことは大事なところです。

さて、「飛び込み営業」についてですが、ここでは飲食店に話を限定し、その経験を蓄積します。

まず、第一点として、特に飲食店の場合、時期や時間が大きな要因となってくるので、注意した方がよいでしょう。所謂「アイドルタイム(14時~17時頃)」を集中的に狙うのが効率的です。

第二点。集中的に攻めるエリアを区分けし、そこ一帯の飲食店を片っ端からあたっていくわけですが、予め簡易的な資料を用意し、配っておくだけでも全然反応が変わってきます。 一回目は資料を渡すだけで、二回目にサービスの中身を説明するという手順です。

第三点。これは経験則によるところが多いと思うので、やっていく内に少しずつ分かるものだと思いますが、お店の外観や雰囲気により、予め「このお店はどうだろうか」と予想しておくのも、精神衛生上プラスに働くことがあります。もちろん、それはあくまでも「心持ち」なので、予想は当たる方が少ないですが、メンタルを維持する策としては有効です。特に、「飛び込み」は最もメンタルに関わる方法であることから尚更こういう「心持ち」は大切になってくるでしょう。 なお、僕が持っている評価基準の例を挙げれば、 「看板が必要以上あるお店や、看板を何度も変えた痕跡があるお店はあまり期待できないな」 であったり、逆に、 「お店の外観が綺麗で、店員の方の服装に清潔感があればいけるかもしれない」 などがありますが、一つの参考にしてみてください。

第四点。いよいよ、「飛び込み」を行っていくとなった時、最も大事なことがやはり「最初の一言」です。声の大きさや柔軟な表情なども勿論重要ですが、話を聞いてくれるか否かの八割は「最初の一言」が決めると言っても過言ではないでしょう。 まず、一例を挙げます。 「掲載無料で会社員の方々に、こういったご飲食店さまなどを紹介するサービスを運営しているんですが、そちらに載せていただけませんか?」 というように、出来るだけ簡潔に最低限の要素を入れた掴みを用意しておきます。 そして、少しでも話を聞いてくれそうな空気になったら、間髪入れず、さっき少しだけ詳しい内容を、こちらも簡潔に聞き取れるように話していきます。それは例えば、次のような文言です。

「私、○○周辺のオフィスビルの福利厚生を担当している会社のものでして、 そういった企業の会社員の方々に向けて、福利厚生の一環としてですね、こういったご飲食店さまであったりをご紹介するといったwebサービスを運営しておりまして、 例えば、「お仕事終わりにこのお店どうですか?」であったり、「打ち上げにこのお店使いませんか?」といったように社員の方向けにご紹介しているんですね。 簡単に言えば、会社員の方限定の食べログみたいなサービスなんですけど、食べログさんとかは恐らく手数料がかかってくると思うんですが、こちらのサービスは掲載していただく店舗の方からは一切お金頂くことなく、完全に無料でご紹介してまして、 よければ、掲載していただけませんか?」

ここで、重要な要素としては二点。

・福利厚生のサービスがどういうものか出来るだけイメージを持ってもらうこと
・手数料が一切かからず完全無料でデメリットがないこと

この二つがしっかり伝われば興味を持ってくれる割合は高まるはずです。

最後に、第五点。実際に話を聞いてくれたら、自分の中で、明確な目標を段階的に持っておくことが重要になります。今回の場合、次の四段階です。

①その場でクーポンの獲得
②アポイントの日程押さえる
③LINEで友達追加
➃資料だけ渡し、再訪

一番好いのは①ですが、大抵の場合難しいです。 ②か③になることが多いので一つ一つの案件に対して丁寧に対応しましょう。

ここまでくることができれば、あとは自分の気持ちをどれだけ伝えられるかにかかってくると思っています。一人一人、誠実に対応すれば、掲載を決めてくれるはずです。

質の高いサービスを一つでも多く導入企業の会社員の方に使ってもらえるよう頑張っていきたいです。

「福利くん」について

営業職の大前提

営業という職が「自社の製品やサービスを提供する」ことを本旨とする以上、当然のことながら、大前提となる根本的なことは、

「自社の製品やサービスの意義と限界の両面を全面的に把握し、その商品に対して誇りを持つ」

ということに尽きると思います。

まだ営業を担当して日が浅く、技術も心得も十分に備わっていない身ですが、この大前提だけは十二分に痛感しています。

思うに、「営業職」のイメージはあまりよくないというのが社会的な通念ですが、それはこの大前提をどこまで意識できるかで変わってくる気がしているのです。

例えば、提供するモノが自分たちの利益だけを追求しているものの場合、つまり、そのビジネスが主観的な場合、当然営業において罪悪感や後ろめたさが生じ、加えて上からの制限があれば、疲弊するのは避けられないと思います。

しかし、他方で、提供するモノが客観的であればあるほど、つまり、世の中や人の為になり、社会に貢献できるものであればあるほど、それをセールスしていく際、自信と誇りを持ってその行為に当たることができるはずです。

少し話が逸れますが、この「客観性」というものは営業に限らず全ての人が持つべき意識であると、僕は考えています。当人の行為や行動がどれだけの意味を持つかは、一にかかって、その行為や行動がどれだけ社会の発展に繋がるかで決まってくるからです。

Works Applicationsの元CEOである牧野正幸氏は以下のような発言をしています。

「これは綺麗事じゃない。社会に役に立たないならば誰があなたについていくだろうか? あなたが『これは儲かりそう!』と思うビジネスについてくる人は儲かるなら乗っておこうと思う人だけだ。結果的にうまくいっても長くは続かない。優秀な人ほどあっという間に離散していくだろう。」(2019/11/01、Twitterより)

これは、経営者の側からの視点ですが、非常に立派な見識で、感服しました。

つまり、営業職にとっては、自社の商品が「社会の役に立つのかどうか」、「どれだけ社会の役に立てるのか」を深く理解することが前提として必要不可欠であり、とても重要なことだと、結論付けることができます。

では、「福利くん」はどうでしょうか。 僕は十分に大きな客観的な意義を持っていると考えます。

「福利くん」の理念

福利厚生のSaaSである「福利くん」の客観的な意義はどこにあるでしょうか。

それは何よりもまず、「日本における福利厚生を充実したものにする」ということにあると思います。

政府は「働き方改革」などの政策を推し進めることによって、日本の労働環境の整備を図っていますが、どう考えても十分とはいえず、そして考えなければいけないことは、労働環境の整備はいくら制度として存在しても、一社一社が内部から意識的に動かないと変わらないということです。

そこで、その内部からの推進力のきっかけを作り、社内の労働環境を「福利くん」によって改善することができれば客観的な価値を発揮していることになります。

こういったサービスの価値は、往々にして企業の理念に基づいています。

「福利くん」の場合は、弊社CEOの小畑が掲げる理念である「会社が社員にとっての"居場所"になる。そんな社会を創る。」がその基盤となっています。

「理念」とは一般的に英語で「philisophy」に訳されますが、伝統的にはドイツ語の「Idee」と訳す方が正確です。 しかるに、「Idee」(理念)とは、「Begriff」(客観的概念のこと;ここは難しいのですが「その対象のあるべき姿」だと考えてください。)と「Begriff」(概念)に至るまでの過程という二つによって定義されます。

つまり、「概念」はCEOをはじめ、エンジニアやデザイナーなどの人々が想いを込めて作り出すもので、「概念に至るまでの過程」は営業が担う部分に該当するといえると思います。両者が統一してはじめて「理念」が現実のものになるのです。

途中で蛇足が入ってしまいましたが、こんなことを考えて日々営業に励んでいます。

こう考えると、営業職にやりがいがでてくると思いませんか?

「福利くん」の営業ブログ、はじめます。

このブログについて

はじめまして、株式会社PORMEの東谷啓吾です。

本ブログでは、弊社のメインサービス「福利くん」をどのようにセールスしているかといったことを中心に、内外を問わずレポートしていければと考えています。

と、いっちょまえに宣言してみたものの、実は私、今月から営業をはじめた、「超ド素人」の営業担当でして、まだ右も左も分からない状態です。

ですが、逆に全く経験値がないからこそ、先入見や偏見のない客観的な意見や発見を素直に綴れるのではないかと、憚りながら思っています。

このブログが、「福利くん」を拡大し、この国の福利厚生を少しでもよくすることに貢献できれば、これ以上嬉しいことはないでしょう。数年後、そうなる日がくることを期待し、恥を忍んで少しずつ蓄積していこうと思っている次第です。

よろしくお願いします。