PORMEブログ

福利厚生をアップデートする株式会社PORMEのブログ

掲載企業(店舗)への営業①

前回は営業における前提の部分をまとめましたが、今回から具体的な事柄に言及していこうと思います。

「福利くん」の営業対象は大きく2つに分けられます。

一方は「福利くん」上にサービスを載せてくれる「掲載企業」 他方はそのサービスを利用してもらう「導入企業」です。

「福利くん」はtoBのサービスですが、このようにセールスに2つの軸があることが特徴と言えるでしょう。

今回はまず、「掲載企業」に向けてのセールスにおける基本点を、僕が現段階で得たささやかな経験に基づき、押さえておきたいと思います。

掲載セールスの分類

「福利くん」に掲載するサービスは大きく分けて二つに分類されていて、 それは「webサービス系」か「それ以外」に区分されます。

「それ以外」とはすなわち、飲食店やリラクゼーションサロン、映画などが挙げられますが、一言で定義すれば、「ユーザーが自分の足で訪れ利用するサービス」全般のことを指しています。その意味で我々は普段「店舗系サービス」と呼びます。

以下ではその「店舗系サービス」の営業における諸点を整理しきます。

まず、「店舗系サービス」の中でもさらに「個人経営のお店」か「運営会社が運営しているグループ店」かに分かれます。前者へは「飛び込み」での営業が有効で、後者には「お問い合わせフォームや電話、手紙」などが有効と言えるので、この二つを峻別しておくことは大事なところです。

さて、「飛び込み営業」についてですが、ここでは飲食店に話を限定し、その経験を蓄積します。

まず、第一点として、特に飲食店の場合、時期や時間が大きな要因となってくるので、注意した方がよいでしょう。所謂「アイドルタイム(14時~17時頃)」を集中的に狙うのが効率的です。

第二点。集中的に攻めるエリアを区分けし、そこ一帯の飲食店を片っ端からあたっていくわけですが、予め簡易的な資料を用意し、配っておくだけでも全然反応が変わってきます。 一回目は資料を渡すだけで、二回目にサービスの中身を説明するという手順です。

第三点。これは経験則によるところが多いと思うので、やっていく内に少しずつ分かるものだと思いますが、お店の外観や雰囲気により、予め「このお店はどうだろうか」と予想しておくのも、精神衛生上プラスに働くことがあります。もちろん、それはあくまでも「心持ち」なので、予想は当たる方が少ないですが、メンタルを維持する策としては有効です。特に、「飛び込み」は最もメンタルに関わる方法であることから尚更こういう「心持ち」は大切になってくるでしょう。 なお、僕が持っている評価基準の例を挙げれば、 「看板が必要以上あるお店や、看板を何度も変えた痕跡があるお店はあまり期待できないな」 であったり、逆に、 「お店の外観が綺麗で、店員の方の服装に清潔感があればいけるかもしれない」 などがありますが、一つの参考にしてみてください。

第四点。いよいよ、「飛び込み」を行っていくとなった時、最も大事なことがやはり「最初の一言」です。声の大きさや柔軟な表情なども勿論重要ですが、話を聞いてくれるか否かの八割は「最初の一言」が決めると言っても過言ではないでしょう。 まず、一例を挙げます。 「掲載無料で会社員の方々に、こういったご飲食店さまなどを紹介するサービスを運営しているんですが、そちらに載せていただけませんか?」 というように、出来るだけ簡潔に最低限の要素を入れた掴みを用意しておきます。 そして、少しでも話を聞いてくれそうな空気になったら、間髪入れず、さっき少しだけ詳しい内容を、こちらも簡潔に聞き取れるように話していきます。それは例えば、次のような文言です。

「私、○○周辺のオフィスビルの福利厚生を担当している会社のものでして、 そういった企業の会社員の方々に向けて、福利厚生の一環としてですね、こういったご飲食店さまであったりをご紹介するといったwebサービスを運営しておりまして、 例えば、「お仕事終わりにこのお店どうですか?」であったり、「打ち上げにこのお店使いませんか?」といったように社員の方向けにご紹介しているんですね。 簡単に言えば、会社員の方限定の食べログみたいなサービスなんですけど、食べログさんとかは恐らく手数料がかかってくると思うんですが、こちらのサービスは掲載していただく店舗の方からは一切お金頂くことなく、完全に無料でご紹介してまして、 よければ、掲載していただけませんか?」

ここで、重要な要素としては二点。

・福利厚生のサービスがどういうものか出来るだけイメージを持ってもらうこと
・手数料が一切かからず完全無料でデメリットがないこと

この二つがしっかり伝われば興味を持ってくれる割合は高まるはずです。

最後に、第五点。実際に話を聞いてくれたら、自分の中で、明確な目標を段階的に持っておくことが重要になります。今回の場合、次の四段階です。

①その場でクーポンの獲得
②アポイントの日程押さえる
③LINEで友達追加
➃資料だけ渡し、再訪

一番好いのは①ですが、大抵の場合難しいです。 ②か③になることが多いので一つ一つの案件に対して丁寧に対応しましょう。

ここまでくることができれば、あとは自分の気持ちをどれだけ伝えられるかにかかってくると思っています。一人一人、誠実に対応すれば、掲載を決めてくれるはずです。

質の高いサービスを一つでも多く導入企業の会社員の方に使ってもらえるよう頑張っていきたいです。